3 idées reçues sur la cession d'entreprises

Vous souhaitez vendre votre société ou en céder des parts dans le but de la développer? Si le processus s’est professionnalisé au fil du temps, certaines idées reçues ont la vie dure. Raphaël Abou et Marc Kobylinski, Managing Directors d’Allyum, mettent en lumière les malentendus qui ont cours en matière de cession d’entreprise.

1. Je ne peux vendre qu’à un nombre limité d’acquéreurs

“Les dirigeants ou actionnaires d’entreprises ont tendance à penser qu’ils ne peuvent céder leur société qu’à des entreprises qu’ils connaissent”, pointe Raphaël Abou. “Or, le marché de la cession d’entreprise, y compris de sociétés familiales et de scale-up, s’est fortement élargi ces dernières années.”

Les raisons en sont multiples. D’abord, des sociétés qui ne se seraient pas lancées dans un rachat y trouvent aujourd’hui un intérêt – rattraper un retard technologique ou conquérir un nouveau marché, par exemple. Ensuite, dans des marchés parvenus à maturité, les entreprises rencontrent de plus en plus de difficultés à générer de la croissance.

“Et s’implanter dans un nouveau pays peut être compliqué. Commencer par une acquisition peut s’avérer avantageux. Nous recevons des demandes d’entreprises internationales qui souhaitent acheter une société, même de petite taille, afin de s’implanter en Belgique.”

Enfin, des acteurs tels que les fonds de private equity développent à présent des stratégies dites de plateforme: ils investissent dans une société leader sur un marché, à partir de laquelle ils acquièrent d’autres entreprises pour constituer des groupes.

2. Je vais vendre ma société seul

“J’appelle mon principal concurrent puis, après discussion, je fais une offre et c’est vendu: cela fonctionnait dans les années 80!”, sourit Marc Kobylinski. “Aujourd’hui, le processus s’est professionnalisé. On peut le comparer à la vente d’une maison. Voici 30 ans, vous publiiez une photo avec une annonce de trois lignes, le compromis était signé sur un bout de papier et la vente conclue après une visite chez le notaire.”

Tout comme la vente immobilière, la cession d’entreprise s’est complexifiée, impliquant de nombreuses parties – clients, personnel, etc. – au cours d’un processus long et chronophage.

“Souvent aussi, les chefs d’entreprise surestiment ou sous-estiment la valeur de leur société. Aussi, nous mettons gratuitement à leur disposition, sur notre site internet, une application qui leur donne une idée de cette valeur.”

3. Faire appel à un cabinet de fusions et acquisitions coûte cher

Organiser le processus de cession avec un professionnel permet d’accéder à un nombre accru d’acquéreurs potentiels, donc de maximiser le prix de cession et d’amortir le coût de l’accompagnement.

“Pour les transactions de plus de 5 millions d’euros, il est devenu indispensable d’avoir un professionnel à ses côtés”, prévient Raphaël Abou. “En plus des risques techniques et juridiques, l’aspect émotionnel peut perturber le processus: il faut pouvoir encaisser le fait de céder l’entreprise que l’on a créée et de l’exposer à la critique”, ajoute Marc Kobylinski.

Par ailleurs, au cours de la négociation, des ajustements de prix demandés par l’acquéreur peuvent avoir un impact négatif sur la transaction finale.

“Se faire assister par un professionnel aide à négocier d’égal à égal avec des acheteurs expérimentés et d’éviter de tomber dans ce type de piège. En plus des compétences et du réseau dont il dispose, il a un rôle de moteur, une motivation à ce que vous n’abandonniez pas à la première déconvenue et à faire avancer votre dossier.”